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Será que devemos ter a mesma abordagem de vendas em todos os clientes? Em todas as situações?

O que determina a Situação de Vendas?

O que determina uma situação de vendas é o cruzamento de dois fatores:
1º a EXPECTATIVA do cliente em relação ao vendedor, isso tem a ver com o grau de autonomia dele para tomar a decisão de compra.
2º e a ATITUDE do cliente em relação à oferta (favorável ou desfavorável).

Quando cruzamos esses fatores podemos encontrar 4 situações de vendas:
1) VENDA RELACIONAL: o cliente sabe o que quer e quer comprar conosco;
2) VENDA de EXPERTISE: o cliente não sabe o que quer, mas conta com a nossa expertise para ajudá-lo;
3) VENDA CONSULTIVA: o cliente não sabe o que quer e nem sabe se quer comprar conosco;
4) VENDA ASSERTIVA: o cliente sabe o que quer, mas não é conosco que ele quer fazer negócio.

Em quais dessas abordagens encontramos maior resistência?

Na Venda Relacional e na Venda de Expertise, parecem ser um pouco mais fáceis, afinal independente da sua autonomia para decidir, o cliente conta conosco para ajudá-lo. Ou porque já temos um bom relacionamento com ele e ele confia (Venda relacional), ou porque ele nos vê como um expert, uma autoridade no assunto (Venda de Expertise) e assim, ele conta conosco.

Na Venda Consultiva, há uma resistência do cliente, mas como ele não sabe o que quer, temos chance através de uma boa abordagem, investigação e argumentação nos diferenciarmos da concorrência e fazer uma venda de valor.

E na Venda Assertiva? Como vender se o cliente sabe o que quer e nós não somos a preferência dele?
Precisamos quebrar resistências, usar uma estratégia de infiltração, apresentar uma oferta irrecusável e um tratamento privilegiado. Uma vez dentro do cliente, só nos resta oferecer um tratamento de estrela e conquistar espaço pouco a pouco.

E no dia a dia da sua equipe, quais situações vocês mais enfrentam?
Divida esta sua realidade conosco.